¿ Cómo es la dermocosmética en la farmacia física y también digital? UNA ÚNICA FARMACIA
Felipe Martín Núñez , Docente del Máster en Dermocosmética y Formulación de AMIR Medicina Estética.
FELIPE MARTÍN NÚÑEZ , Docente del Máster en Dermocosmética y Formulación de AMIR Medicina Estética. Licenciado en Farmacia por la Universidad San Pablo Ceu, Executive MBA por ESIC asi como Audioprotesista por USPCEU y Ortopeda por la Universidad de la Rioja. Dispone así mismo de varios cursos en marketing digital en escuelas prestigiosas como ISDI, ESIC o Universidad Complutense. Desde 2015 es propietario de Farmacia Galileo 61 en Madrid, y en 2017 fundó farmaKNOW Consultores , consultoría farmaceutica especializada en la optimización y localización de farmacias. Además es Tesorero de la Asociación de Salud Digital y un referente en el ambito digital de la oficina de farmacia que lo trasmite a traves de Youtube, Instagram y resto de canales digitales. Así mismo, colabora con diversos medios de comunicación como Vogue, ABC, Telva, ESRADIO, Cosmopolitan o CorreoFaramceutico con artículos mensuales relacionados con la salud, la belleza y el consejo farmaceutico. Felipe colabora con varios laboratorios españoles como CANTABRIA LABS, 5punto5, FAES FARMA, ISDIN,etc.. o universidades como USP CEU y centros de estudios como ponente sobre Marketing Digital en la farmacia, innovación, marca y tecnologia aplicada a la OFICINA DE FARMACIA.
¿Cómo es la dermocosmética en la farmacia?
Hay un estudio muy interesante de Shoppertec, que dice, por un lado, (que es algo que quizá la gente no se imagina), que el 77% de los compradores de farmacia no entran buscando una receta, entran buscando productos de venta libre. Y lo segundo que dice, que siempre ha impactado mucho, es que el farmacéutico, cuando recomienda activamente un producto, tiene una conversión en ventas del 81%. La pena es que sólo hace esta recomendación activa en un 19% de los casos. Es decir, que tiene un camino muy amplio por recorrer.
Eulalia Mateu: «El farmacéutico, cuando recomienda activamente un producto, tiene una conversión a venta del 81%.»
En los últimos años lo que ha crecido dentro del mercado farmacéutico, no es la prescripción, sino toda la parte de consumer health, que ya es casi el 30% del mercado. Y dentro de consumer health, la segunda área más dinámica es personal care, que está creciendo a ritmos del 5%. Lo cual es muy elevado. Y, dentro de este personal care, que engloba la higiene bucodental y la dermocosmética, pues la dermocosmética ya acapara el 82% de la facturación de personal care, que realmente son datos muy alentadores. Pero es que además, los podemos contrastar con datos de STANPA (Asociación Española de Fabricantes de Cosmética y Perfumería), que nos dicen también que en el 2016 el mercado cosmético en España creció un 3,25%. Pero, casualmente, la farmacia ha crecido muy por encima, ha crecido un 5,5%, y hoy en día, con un 25% de participación de mercado, la farmacia es ya el segundo canal de elección de la consumidora para las compras de productos de cosmética.
Los consumidores de dermocosmética valoran especialmente el asesoramiento (75%), la seriedad (65%) y la calidad de los productos (59%) cuando realizan sus compras en las farmacias españolas frente al precio más bajo y la comodidad de compra que atribuyen a otros canales, como perfumerías, supermercados y venta online.
Así lo pone de manifiesto una encuesta online realizada por Nueva Investigación para la Asociación para el Autocuidado de la Salud (anefp), bajo la metodología Jurado Ciudadano, y que tiene como objetivo identificar los valores diferenciales que los consumidores perciben de la farmacia en la venta de productos de dermocosmética respecto a otros canales.
Director general de anefp, Jaume Pey, durante la presentación de los resultados del estudio en una mesa redonda celebrada en Infarma 2018: "Los compradores de dermocosmética ponen en valor los productos de calidad y el asesoramiento especializado que encuentran en la farmacia".
8 claves de la farmacia digital y la dermocosmética
Las 8 claves más importantes:
- 1. Conocer el cliente: conocer el cliente a fondo, porque el cliente de hoy en día es un cliente más experto, más informado, que compara en todos los canales, antes de decidir la compra de cosmética, y que busca servicios diferenciales.
- 2. Analizar la competencia: tiene que analizar su competencia multicanal, porque hoy en día, no sólamente es la farmacia la competencia de otra farmacia, sino las superficies de gran consumo, que tienen áreas de cosmética y de parafarmacia, las peluquerías, las perfumerías, los centros de estética… Es decir, muchos ámbitos que quizá no había reparado en ellos antes el farmacéutico.
- 3. Mentalidad retailer: que cambie de mentalidad, que pase de la mentalidad minorista de «buscar clientes para los clientes que tengo en mi punto de venta» a una mentalidad retailer «buscar los productos para mis clientes, para cada uno de mis clientes».
- 4. Potenciar el marketing: elegir aquellas categorías cosméticas y marcas que desee trabajar en función de sus clientes, no de lo que le guste a él, sino de lo que desea y necesita su consumidor. Que cuide mucho la comunicación, tanto en la farmacia, la señalética, el tema de los lineales, de los escaparates, pero también la comunicación offline, si tiene web o tiene blog o presencia en redes sociales, tiene que ser todo coordinado, todo con la misma imagen.
- 5. Consejo Farmacéutico: hay que recomendar activamente los productos, y hacerlo de una manera que emita un consejo, un asesoramiento personalizado para cada cliente y aplique aquellas técnicas de venta que le ayuden a fidelizar este cliente, que es al final lo que queremos, que ese cliente vuelva a la farmacia. Con ello podemos crear una propia consulta de consejo dermocosmético.
- 6. Uso de la Tecnología: se deben adoptar los avances tecnológicos en posicionamiento, web, metodos de pago u otros aspectos, para crear una ventaja competitiva y poder ofrecer soluciones innovadoras al cliente para facilitarle su compra a través de las tiendas online de las farmacias.
- 7. Crea una experiencia única: El consumidor entiende que el canal online y offline es lo mismo, por eso lo ve como un TODO en vez de dos canales separados, de manera que es importante trabajar la misma experiencia que afecta a la comunicación, precios, promociones u otras interacciones con el objetivo de ser los primeros en su mente a la hora de tomar una decisión de compra.
- 8. Invierte en Publicidad: de nada vale tener la mejor web o mejor usabilidad sino se invierte en posicionamiento o publicidad, por lo que una partida importante de tu presupuesto tiene que ir destinada a mejorar el posicionamiento de tus productos y tus clientes.
